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快消品B2B的话题已经讨论了4年多了，从最早的第一阶段创业公司入局，到第二阶段传统经销商和连锁零售入局，到第三阶段互联网巨头入局。笔者认为，目前正是第四股势力介入快消品B2B的大好时机，即品牌商厂家巨头入局。 门店老板的订货习惯在悄然发生改变 有些企业可能会觉得，原来访销，电话订单的形式是已经可以满足日常经营的需要了。但是用户的使用习惯逐渐在改变，这个是很可怕的事情，绝对不能轻视这一改变。现在80，90后的店老板比比皆是，很多都开始用APP订货了，根据《新经销》的调研，在部分地区有的店老板现在手机上都装了3，4个订货APP了，但是对厂家来说，还没有自己厂家品牌的APP，用互联网的语言说，企业损失了这个流量入口。当门店老板早上起来刷一下APP的时候，第一个想到的不是厂家。 品牌商厂家不能把终端拱手让给B2B平台 现在中商惠民，易久批，阿里，京东，都在构建自己的B2B订货平台，他们的目标都是掌控终端。没有哪一个厂家会希望自己的终端被一个第三方完全掌控。当第三方完全控制终端的时候，厂家必然会受到挟制，收点过路费倒也算了，万一谈判破裂被下架，损失不可估量。不少巨头品牌商厂家和阿里京东建立战略合作，不得不说实际上不指望通过B2B获得多少益处，更多的是害怕错过，因此赶紧站队。家电行业，苏宁国美对所有厂家的压迫历历在目。当下，厂家迫切的需要打一场守住终端的防御战。 在互联网电商中，是互联网巨头们取得了绝对的胜利，几乎任何厂家的电商平台都无法存活，但在B2B平台中，可不一定是这样，互联网巨头们手握C端用户的流量，但却没有B端门店的资源。并且B端用户是多年的生意，和厂家之间的粘性和忠诚度都没有问题，可以说，先机都在厂家手里。 经销商自己做的B2B平台迫切需要厂家支持 现在很多经销商，都在自发的做区域的B2B，但是却不太顺利，因为运营这样一个B2B平台，牵涉到IT信息化，运营，线下多种因素的结合。可以说，如果经销商规模不大，或者经营管理水平不高，很难自己搞定。此时刚好是厂家出面，和经销商强强联合，共同搭建这样平台的最佳时机。 在这场线下终端门店的争夺中，谁是朋友，谁是敌人，相信理智的厂家都能看清楚。 门店的精细化运营 为什么巨头开始觊觎线下销售，除了线上流量已经遇到天花板之外，确实也是因为传统企业的线下销售效率很低，可改善的空间很大。阿里和京东都是IT先行，丰富的数据，报表，很多人去参观过以后都是目瞪口呆，而传统企业在这方面略显薄弱。 很多厂家不太关注门店，不掌控门店，一般都是经销商直接和门店发生商流和物流，但这并不代表厂家不需要做终端门店的精细化运营。很厂家把经销商当客户，也把最终消费者当客户，但恰恰忽略了整个链条中最重要的一环，终端门店。 厂家要对自己的终端门店进行分类，分级，做好关怀，和店老板交朋友，倾听门店的声音，针对不同的门店提供不同的营销政策，价格策略，这都是非常重要的工作，并不是指望经销商兑付给了门店陈列费用，门店就是自己的忠实客户了，基于门店的运营体系必然要建立起来，新零售的威力很快会给厂家带来惊喜。而厂家做自己的B2B商城，恰恰是做终端门店精细化运营的好时机！ 自身经营管理的需要 原来依靠业务员跑店，必然有很多偏远地区的店，业务员跑不到，或者不及时去跑，那么这些店的订单，丢失的数量有多少，不可衡量。业务员流动性很高，当业务员流失了，不可避免会导致一些店的销量下降。所以企业需要考虑，如何在业务员维系门店的同时，再给客户加一把锁，那就是让店主装上自己品牌的APP，和自己建立联系。 对企业来说，手里有众多业务人员，这个应该变为企业的竞争优势，而不是负担，业务人员要去开拓更多的线下门店，更多的分销渠道，更多的协助门店做动销的动作，而不是跑到门店问一声”老板要货吗”，让门店老板自己订货，让业务人员发挥出更大的能量，企业在线下销售上才能爬上一个更高的台阶。 说到这里，很多人会认为，如果每个厂家都有自己的B2B平台，那么一个小店老板要装多少个APP。在这一点上，我觉得大家的思维容易产生局限，我们平时出差多，手机上一定会装上携程，去哪儿，但同时也会装上各大航空公司的APP，各个酒店的APP。手机上装多个APP根本不是任何问题，而哪家有口碑，哪家能运营的好，在我们想要订机票酒店的时候，选择哪个APP，才是关键！还有很多人喜欢对比一下各家的优惠再做选择，这也是用户的本质需求，不给用户选择的机会，就是错过了用户的需求。 PS：最后打个小广告：外勤365基于5年的消费品行业经验，帮助企业在不改变线下分销渠道结构的情况下，帮助企业打造属于自己的B2B平台——订货365。这是一场没有硝烟的战争，是线下终端争夺的战争，外勤365/订货365可以帮企业守住自己的阵地！（来源：新经销 文/刘昭）
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