而这两种矛盾的焦点就是「以罚代管」。这是网点的「痛中之痛」，也是业内饱受争论的症结，在多次官方会议中都被反复提到。

现在问题来了，既然备受质疑，为什么「以罚代管」还会在加盟网络中长期存在？

罚比奖更有效？

为什么会存在「以罚代管」，一个最简单的道理就是：罚款，是网点的痛脚。用最简单的方式进行最有效的管理，是加盟模式建立的初衷之一。

加盟模式的核心是企业总部输出品牌、产品、标准，提供信息系统平台，网点和干线「深度外包」。这种模式最大的特点就是递减的边际扩张成本，即随着网络规模的增长，边际扩张成本快速下降。因此，加盟总部对网点不会投入过多的管理成本。

此前，在我和某加盟制企业高管的交流中，他就曾提到，「做加盟制的人天生就不想做『太多的』管理，最好是车队自己管自己，网点也自己管自己，而总部只需要把控最根本的和最核心的部分。」

而最简单的管理手段无非就两个：奖和罚。

如何奖？又要如何罚？这就必须提到管理中的两个「10%」：前10%和后10%。

一个群体中，前10%是最优秀的一部分，能动性更强，也更愿意因奖励而更卖力。而后10%，则属于最「无动于衷」的一部分人，奖励和惩罚对他们来说都没太所谓。

因此，在末位淘汰机制的设计中，往往也是前10%晋升加薪，后10%淘汰。而对于其余的80%，惩罚相比于奖励对人的「刺激」力度更大。德邦快递近两年奖励的金星快递员，其中的一个标准就是业务量在大区排名前13%。

所以说，虽然过去很多年里「以罚代管」都备受质疑，但是这是目前来说最行之有效的管理手段，也是更高效的、能够平衡全国运营服务水平的方式。

此前有媒体总结过几家加盟制企业的惩罚方式，其中中通" target="_blank">中通、申通、韵达的快递员一旦被投诉，就会面临罚款；而顺丰和德邦快递的快递员，被投诉将会影响其工资和晋升。

罚到现在，为什么矛盾越来越激烈？

虽然说「以罚代管」自加盟模式出现之初就存在，而且是目前来说最行之有效的方法，但我们不能忽视的是，过去10多年间加盟模式一直在发生变化，加盟商和总部的绑定关系也在发生变化。「以罚代管」带来的矛盾，正愈演愈烈。

第一，网点和总部的绑定关系减弱。

5月6日，流程专家、原色咨询合伙人赵振志在2019（第八届）运联峰会现场发表演讲，他将过去十几年的加盟制归纳为「1.0时代」，认为内生式的高速增长是加盟模式发展的重要原因之一。

加盟网络最初的加盟商，很多是从同乡、同学、亲友等关系中发展而来的。他们和总部的绑定关系更紧密，对总部的忠诚度也更高。

加盟网络发展初期，加盟商和平台之间有互相成就的共同目的：加盟商要实现个人发展和创业的梦想，平台需要加盟商拓展业务。网点成长的诉求，会让整个网络平台越来越大。这个时期，网点对于「惩罚」的敏感度并没有那么高。

但是随着平台网络扩张速度下降，网点和总部之间被发展速度掩盖的矛盾也开始凸显，而且，新的加盟商与总部之间并不存在那么强的绑定关系。

第二，网点端的投资回报无法保证。

加盟投资商的赚钱逻辑是加盟网络发展的重要内因。加盟模型中一个很巧妙的众筹逻辑，就是把每个加盟商都当作投资商。而加盟商也会在网络扩张中得到增值，这种增值效应和加盟商的退出机制，保证了加盟商可以持续地投入。

但是今天的物流网络，网点端的投资回报已经无法保证，甚至逐渐下降。网点自掏腰包做业务，回报率却没有达到预期。

第三，网点的选择增多，流动性增强。

相比于加盟制发展早期，现在的加盟平台更多，网点选择也更多。网点拥有更多的选择余地，对总部「以罚代管」的容忍度就会降低。

因此，我们必须认识到，加盟制在发生变化，网点的需求在发生变化，当初那个「一招鲜吃遍天」的「以罚代管」的方式也必须发生变化。

除了惩罚，还有没有其他管理手段？

「以罚代管」归根到底是一种偷懒的行为。

现在不管是基于网络的完善和发展，还是基于加盟商的诉求，加盟制企业都必须丰富管理手段。实际上，最近不少加盟制企业也都在提出，要不断提升网点软实力，建立更好地管控制度，而不是只依靠「以罚代管」。

第一，合伙人模式和股权激励。

不管是惩罚还是奖励，目的都是激发加盟商的能动性。

合伙人模式和股权激励，可以将网络合作伙伴的利益与企业整体利益紧密联系，实现多个利益主体转变为同一利益共同体，保证加盟商的信心，以稳定末端网络。

第二，管理层负责制。

「以罚代管」激发的矛盾不仅是网点和总部，更多的反而是网点和网管。只针对网点的惩罚，不仅不利于管理，也容易激发矛盾。

网管在网点和总部之间起着承上启下的作用，既是管理者又是「保姆」，甚至是网点的销售。成熟的网络既要考核网点，也要考核网管。

第三，在投诉面前做好仲裁。

快递网点向来是矛盾的中心，快递员和消费者之间的矛盾更是多发。

企业为了提高服务水平，对客户投诉一般都有较为严格的惩罚措施。但是企业在为客户服务的同时，也要考虑到恶意申诉的情况，懂得去维护快递员的正当合法权益。

据了解，目前很多公司通过对业务场景的精准定义，以及数字化技术的快速实时响应，能够做到自动仲裁。

一边是管理成本，一边是管理效率，「以罚代管」正在维持着这架天平微妙的平衡。从目前来看，人们还没有找到能够代替的砝码，也无法确定这架天平还能维持多久的平衡。（来源：运联传媒 文/杨宏远）