最近春款盛行，是大卖还是落败了？直通车玩的怎么样？这些问题是卖家们每天都在关心的问题。不少人提起直通车，就觉得费心、烧钱、没效果等等，但这里想问一个问题，对与直通车卖家们是怎么理解的呢？刚开车就出转化还是需要培养过程？显然是后者。因此如何用最少的投入，完成这个培养过程才应该是卖家们关注的重中之重。如果要搞定直通车，最起码的关键词这个问题就是需要先搞定的地方，然后再去纠结转化率、产出比。

这数据卖家们看了有什么想法？如果对于这样的数据还有人疑问为什么直通车没产出，还不想办法去优化它，那么可以不用继续开车了。当然，所有人都想把直通车优化到位，想少花钱、多办事，但是巧妇难为无米之炊，如果开始就一毛不拔，一天只想花费二三十块开车，是真没什么意思。自然，既然投入了，如何把有限的资金最大化是非常重要的一件事。

首先是目标宝贝，也就是说卖家们要知道自己干什么？开车第一核心点：目标款式选择。无论在淘宝开店，还是在其他网络平台开店，没流量、没有销量是最痛苦的事。有绝大部分中小卖家刚接触网店时，第一时间就是挑选一些自己认为买家会喜欢的货品，于是东奔西跑到各大批发市场采购货源，完全没有了解市场趋势，直接把货品放到店铺里售卖，这是完全错误的做法，下面一起探讨一下如何科学选款的问题。

了解了选款的流程，接下来就是选款方向，主推款的选择，因类目的不同，其所关注的要点也不同。首先涉及到的就是如何选择一款具有市场竞争力的宝贝。

1、宝贝要有一定量的好评以及销量作为直通车推广的基础，这点对宝贝的转化会起到很大的作用。前期的基础销量参加一些站外的活动，同时要时时的去关注一下宝贝的评价。

2、 所选宝贝是否应季，有些宝贝季节性很明显，例如泳装或者羽绒服这样的类目，不应季的类目推广效果一定不尽如人意。同时还要看一下市场的趋势，跟进去发展。

3、货源这一点是必须要有保证，想把一款宝贝推广到位，这个时候货源就要一定跟的上，不要让买家等太长的时间，以免影响DSR评分。

4、宝贝的跳出率和宝贝的平均停留时长等数据同样重要，这些数据很好的反应出来顾客对这款宝贝的喜爱程度。

5、收藏和售后，收藏的占比越来越大，对宝贝的影响的也越就来越大，买家都喜欢货比三家再去购买宝贝。其次，也要关注一下同行的宝贝销售情况，看自己哪里跟对手之间有那些差距，是活动没跟进还是推广图片做的不给力。

下面就给卖家们推荐几种实操性比较强，上手方便的选款方法，不知玩什么宝贝的卖家可以借鉴一下：

（1）强大的淘宝排行榜是不可以忽略的的选款好途径。

（2）了解自身所投放的平台提供的选款方法，优化工具直通车中生意参谋不能忽略。

（3）淘宝指数下线了，还有阿里指数，这个方法卖家们是否借鉴过呢？

输入类目方向，根据推荐的款式，针对的去确定自己的主推款。选款只有方法针对了方向才会明确，选好款式之后，其实关键词的选择方向自然而来就出来了。

选完款之后就要上车进行优化，通过直通车测试，知道自己选的款到底适不适合市场和消费者的需求，以及自己有没有能力打造目标宝贝。不要自己凭空猜想去优化，一切都是以数据为基础，才可以更好的去权衡宝贝的发展效果。

前期测试的时候直通车的花费要控制好，在这里有很多直通车刚上手或者测试款式的买家们，切记不要在添加关键词的时候，全部添加上系统给推荐的多有关键词，前期有30~40个就可以，下面试集中选词的途径，可以针对的看一下：

1、系统推荐的关键词：

系统会自动的推荐一部分与自身宝贝相关的关键词，在这个时候就要添加一些跟宝贝类目属性比较相对的关键词，在添加关键词的时候 可以按点击率或是转化率从高到低的顺序进行添加。

直通车中的“宝贝推词”或者是自己搜索关键词，以 “狗粮”为例：

这里的“你是不是想找”和搜索栏下拉的词都是优质可以去选取。

2、直通车的流量解析工具

这里也在推广词表中提供了的关键词，流量解析工具页面输入相关类目，如连衣裙，在关键词词表下载区块中，可以看到关键词或者类目相关词表下载，点击下载按钮，下载excle表格中保存。

3、生意参谋这块就不用过多阐述了，看图卖家们就知道怎么玩了。

有了目标宝贝，有了关键词，接下来就是大家最关心的关键词出价问题。关键词到底该如何出价呢？相信卖家们在设置出价的都会有这样的疑问。一般可以根据自己的推广预算设置。第一次出价的话，建议参考流量的价值，再根据报表不断的进行优化。第一次出价建议参考流量价值：

流量的价值=单笔利润/ 单笔成交需要的流量。

当然，在分析流量价值之前必须先清楚自己的销售额以及宝贝需要多少个流量可以达成一笔成交，其次计算每个流量平均带来的利润是多少。

利润建议基于自己的目的、预算、成本的设置。只要在流量价值范围之内，出价都是比较合适的，这里的出价是指关键词的平均出价，可以根据实际情况对部分关键词出价进行调整。例如：

流量价值可以让自己更合理出价，因为每一个用户都是一个独立的个体，每个用户开店的需求和目的是不完全一样的。有些用户为了长期的打造品牌效应，有些用户为了短期的利润效果。

所以这里根据目的不同，导致的推广和预算也是不同。所以从自身角度出发去设置一个合理的出价才是最科学的。一味的攀比其他家同类商品的价格，在技巧上不成熟的时候最后的结果也是两败俱伤。

再有对关键词出价优化时，对宝贝匹配度高、点击率不错的优质词，可以单独的调整价格，只要保证平均点击价格不超过流量价值就可以，毕竟还是要控制成本的。

添加关键词后还需要为关键词设定匹配方式。目前关键词匹配方式只有：精确匹配和广泛匹配两种，选择一种合适的匹配方式可以让自己的宝贝获得更优质的流量，扩展潜在的买家去达成交易。

A.关键词精确匹配：买家搜索的词与所设关键的词完全相同（或者是同义词）时，推广宝贝才有机会得到展现。

B.关键词广泛匹配：当买家搜索的词包含了所设置的关键词或者与其相关时，推广宝贝才有机会得到展现。

了解这两种匹配方式的定义后再去优化就会更有针对性，在前期宝贝的各项数据不是很好的时候，建议是一”精准匹配“为主，但是车手的习惯和技术有别，这块需要自己甄别就好。

那么在培养中关键词应该如何取舍呢？利用直通车报表的数据进行分析，宝贝推广后观察账户的点击数据情况，利用市场数据来检验关键词的好坏：

（1）关键词无展现或者展现很低的关键词，则需要针对的替换掉；

（2）排名靠前，但无展现无点击的关键词，则需要针对的替换掉；

（3）部分关键词出价高于其他关键词，流量一般整体花费多，则调整出价；若无提升，则需要针对的替换掉；

（4）关键词的流量低，如果是因为排名太靠后，建议把价格适当提高，再去观察优化，如出现前三点情况，则需要针对的替换掉。

当然，关键词培养也少不了质量得分的优化。

影响关键词在老地方的三个维度可以再去加深一下印象：

A.创意效果：推广创意近期的动态反馈。也就是关键词所在宝贝的推广创意的效果，包括推广创意的关键词点击率和图片质量等。

B.相关性：关键词与宝贝类目和属性以及宝贝本身信息的相符程度，相符程度如何评判可以看下面几点：

①.关键词与宝贝本身信息的相关性：包括宝贝的标题、推广的创意标题等。主要是体现在宝贝标题信息，还有直通车推广内容上。如果关键词是在宝贝标题中用到的，特别是直通车的推广标题中出现过，那么该关键词与宝贝的相关度就会提高。

②.关键词与宝贝类目的相关性：宝贝发布的类目和关键词的优先类目要保持一致。注意不要错放了类目。

③.关键词与宝贝的属性相关性： 发布宝贝时选择的属性与关键词的一致性，尽可能的填写符合自己宝贝特征的属性。

C.买家体验：根据买家在店铺的购买体验和账户近期的关键词推广效果，给出的一个动态得分。其中包含直通车的转化率、宝贝的收藏或购物车、宝贝的关联推荐、详情页加载的速度、评价、旺旺的反应速度等因素会影响购买体验效果。

这些基础的东西，优化的时候也要时刻的去关注，其次无线端也是不可忽视的，但是区别地去优化必不可少，可以根据一下几点去调整：

1）当无线整体质量都很差，而且大部分关键词无线得分都很低时，通常是帐户的基础质量不好影响的，需要从优化基础质量入手，通常的做法： 新建或者选取空的计划，无线300~400%的折扣，建立优质点击率高得宝贝，推广有移动标的关键词，获取适量展现和点击，基础的质量改善逐步放大，质量继续改善，然后正常推广。其次在这个过程中，还要结合创意优化和精准推广以及店铺视觉效果优化等方面来配合进行。

2）无线端质量分，建议去关注质量分的创意质量、买家体验和相关性这几点，其次跟进的是提高整体账户的效果，选择无线端有优势的宝贝推广，选择有手机标的词优化。

3）经常有卖家纠结关键词是加满，还是加几个呢？无线短的优化和PC端这一点相近，多少也是需要根据自己的推广目的来判断，建议是先提高整体质量得分。

无论卖家们现在在优化春款，还是预热夏款，好的关键词是优化的基础，按着上面的思路去优化直通车，行动起来。(来源：卖家资讯  编选：南宁市电子商务服务平台)

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