继苹果公司之后，美国当地时间周二，全球电商巨头亚马逊（Amazon）股价一度触及史上最高点，促使亚马逊市值短暂达到 1 万亿美元。

亚马逊，作为一家堪称「地球上最大商店」的电子商务公司，每月网站访问者超过 20 亿人次。

基于亚马逊在过去五年内的平均销售增长率预测，到 2020 年为止它的销售预期将达到 3030 亿美元。

在这篇两万字长文里，增长官研究院（公众号：增长官）将向你深度揭秘亚马逊的八大增长黑客营销策略。你可以有选择地将它们应用在自己的项目中。

这八大增长黑客营销策略是：

1、亚马逊在谷歌投放的 PPC（按点击付费广告）极力提升「广告相关性」

2、前端「亏本促销产品」，而从后端产生 4 倍以上的回本

3、利用慈善计划回馈社会并且获利

4、借助商品页面上的 5 大转化元素有效提高下单率

5、凭借「短短 14 秒的产品视频广告」完成病毒营销

6、轻便的「快闪商店」根据客户所在位置准确地销售

7、亚马逊 Prime 会员的 3 个增加持续性收入的成功策略

8、在客户购买行为产生后进一步提高销量的 5 种电子邮件

现在，让我们逐个为你图文解说。本文篇幅有点长，将近 2 万字，由增长官研究院成员 1K 翻译自 Sumo，原文标题《How Amazon Generates $136 Billion In Sales》。

你可以关注由畅销书《增长黑客》作者范冰创立的增长官研究院（微信公众号「增长官」），获取更多增长精华干货：

现在，你可以静下心来仔细阅读，并记得收藏、转发给同事好友。

技巧1：亚马逊在谷歌投放的 PPC（按点击付费广告）极力提升「广告相关性」

亚马逊在 Google AdWords（谷歌广告服务）、Bing（必应）和 Yahoo（雅虎）上投放了超过 580 万个按点击付费广告（pay-per-click）的关键词，投放广告数量超过 600 万个。

如此庞大规模的关键词广告对应巨大的工作量，为此亚马逊使用「动态关键词插入 (Dynamic Keyword Insertion，DKI)」技术，来使你正在搜索的关键词根据预置的广告模板，自动出现在广告的标题和描述里。

例如，这里有三个完全无关的产品，在谷歌输入关键词后，亚马逊的广告会展示出如下样式：

关键词：电位按摩器

关键词：菲利普斯螺丝刀 0 号尺寸

关键词：露脚趾丝袜

通过使用「动态关键词插入(DKI)」，亚马逊可以提高广告质量，使广告跟用户搜索的关键词更匹配。

亚马逊的广告质量评分（Quality Score）由以下三点因素决定：

预期点击率（即衡量人们更愿意点击你的广告还是别家广告）

广告相关性（即广告和关键字的匹配度）

到达页面的用户体验

为了提高以上三个因素，亚马逊使用 DKI 来提高预期点击率和广告相关性，然后带你进入到网站上按「相关性」排序的产品目录页面。

同时，亚马逊还研发了一套系统，当用户使用不同关键词搜索时，确保自家的千百万个产品在 Google 上始终保持靠前的排名位置：

并非每个关键词的搜索结果平均位置都在第一位，但亚马逊在搜索结果页的平均广告位排序上，一直超过数以百万计的其他广告主（包括沃尔玛和塔吉特公司）。

下面是一个亚马逊的典型搜索结果模板：

基于上述搜索结果模板，亚马逊还会使用如下各种文案变体：

#1. 标题 1 中插入动态关键字

[产品名称] at Amazon®

店铺 [产品名称]

[产品名称]

#2. 标题 2

商店 [产品类别名称]

免费 2 日送达/送会员体验

Amazon.com 官方网站

#3. 显示网址

[主要类别]

[主要类别]/[子类别]

#4. 卖家评级

仅当有 150+ 评论且评级在 3.5+ 星级时才会显示

#5. 描述句中插入动态关键词

[产品名称] 超划算。部分订单免费送货。

超值 [产品名称]。免费 2 日送达/送会员体验

在亚马逊的 [类别名称] 中查找有关 [产品名称] 的交易

#6. 描述补充

阅读评分和评论

支付低廉的价格来省钱

网店提供巨多选择

尝试免费会员

即时视频

探索会员音乐（Prime Music）

浏览亚马逊设备

#7. 站点链接扩展

亚马逊礼品卡

亚马逊会员

会员即时视频（Prime Instant Video）

会员照片（Prime Photo）

亚马逊会员-学生

按分类购物

[产品类别]

基于我所研究的广告标题和描述之间的变化，亚马逊可以对任何一款产品进行多达 297 组广告文本测试，每组广告都有变化。

下面截图演示，告诉你如何在自己的 Google AdWords 帐户中设置类似广告（请注意在标题 1 和描述中使用动态关键字插入）：

亚马逊的私密网址（Secret URL）是基于搜索的关键词生成的 URL。亚马逊抓取用户在 Google 中搜索的关键词, 并动态地将其添加到 URL 的末尾，从而让那些来自 Google 搜索的用户跳转到定制页面。

下图就是网址最后呈现的样子, 如果你在 Google 搜索「露趾丝袜」，然后点击亚马逊在 Google 投放的广告，就会看到——亚马逊动态把搜索词追加到了 URL 末端:

亚马逊通过使用 AdWords 的 API 接口 + 你在 Google 上搜索的关键词，程序化地生成个性化的着陆页。

如果没有 Web 开发人员，你可能无法像亚马逊那样完成类似功能；然而, 有一个简单的替代方案，能够为你的电商网站生成相关度更高的 Google 广告。这就是使用 Google Adwords 的广告组功能。

广告组功能为广告主提供了一个测试不同广告标题和文本的良机。一个广告可以对应添加到一个广告组中，并在广告组中测试各关键词的效果。

步骤 1：创建单个关键词广告组 ( SKAG / single keyword ad group ）

步骤 2：将你的产品关键词放在该广告组中

步骤 3：创建一个针对产品关键词的广告

步骤 4：把所有针对该产品关键词的搜索都链接到产品页面

步骤 5：根据流量的合格与否来添加否定关键词（negative keywords，能广泛的过滤非目标关键词的关键词列表。）

这或许是你如何能够赢过亚马逊的一种方法——通过个性化关键词更精准地引导流量到最适合的着陆页。

本段核心提炼：要在 AdWords 上胜过你的竞争对手，可以使用 ①动态关键字插入 ②独特的卖点 ③与每个关键字匹配的着陆页面 来设置具有针对性的广告。Amazon 使用模板化的标题和描述、动态关键字插入和动态生成的着陆页，将用户引导到按关键词的相关性程度排序的产品页面。

技巧2：前端「亏本促销产品」，而从后端产生 4 倍以上的回本

截至 2016 年，Kindle 商店已拥有超过 460 万种畅销书，成为全球最大的电子书零售商，并且仍在增长。

早在 2011 年，亚马逊增长最快的产品就是 Kindle 和相关的数字化内容，且在第二年时它在公司的利润占比超过了 10％。 现在，凭借 Kindle 和其生态下可供选择的大量电子书，亚马逊统治着国际电子书市场。

Kindle 商店通过两种方式吸引客户：

销售 Kindle。

销售数字化内容。

而最令人感兴趣的是，亚马逊是在亏损的情况下销售 Kindle，之后再从数字化内容中获利。

亚马逊已经看到，当用户拥有 Kindle 时，他们比那些只使用 Kindle App 的人会花更多的钱。

所以，他们愿意为未来增加的收入而亏本出售 Kindle，因为这些 Kindle 所有者随后会购买和使用数字化内容并给亚马逊带来利润。（来源：36氪）