所有的零售都应该完成经营顾客的转换

目前，不论是线下零售、还是线上零售、还是其他零售形式都需要首先完成经营顾客的转换。也就是零售需要把你经营的重点转移到经营顾客一端。

长期以来，零售经营关注的重点是商品，一切的零售技术、零售营销技术都围绕如何经营商品。目前需要转换到如何围绕经营顾客一端上来。

经营顾客和以往讲的以顾客为中心不是一个含义。以往讲的以顾客为中心更多代表的是一种理念，主要表现是如何在经营中关注顾客的需求。现在讲的经营顾客是要把顾客作为经营的核心对象，如何打造价值顾客，如何提升目标顾客对企业的价值贡献。

以往企业经营主要看商品创造的业绩，未来经营顾客的时期，主要要看顾客对企业的贡献，主要要看企业拥有的价值顾客有多少，顾客价值有多高。

目前看，不经营顾客价值的传统零售理念不能适应当前的零售环境。店越来越多，各种的新零售形式越来越多，如果零售企业不能从有效经营顾客的角度做出深度的变革，还是以往企业与顾客之间的失联关系、弱关系，顾客贡献度很低的零售经营模式，还是靠不断拉新去维持零售持续经营的营销理念，很难适应当前的环境。

同时，分层化的中国消费市场的新特征，也需要零售企业尽快转换零售理念。

目前的中国消费市场极具分层化的市场特征，头部20%的消费群体拥有近50%的可支配收入，具有超强的消费能力。但是这一部分消费群体具有不同的消费诉求，必须要用不同的手段、模式、理念去挖掘他们的消费潜力。

转换经营顾客的新的零售理念是一项系统工程。在这当中，非常重要的是需要针对目标消费者的需求，构建起一整套生态多样化的零售形式，满足消费者不同的场景购买需求。

因为当前的中国零售市场已经存在这样的一些满足消费者不同购买场景的零售形式，并且消费者都已经在逐步依赖这样的多样化零售形式满足他的不同需求。

因此，只有构建起生态多样化的复合零售形式，才能满足当前目标消费者的需求，才能适应经营顾客的零售新模式的转换。

需要打造那些生态多样化零售形式

目前，在新零售的推动下，线上线下在走向融合，但是目前还有一些零售形式特别是一些零售创新形式，并没有被一些传统企业所关注，譬如社群零售模式。未来的趋向应该是所有的零售模式将逐步走向统一，整合到一起，重点是瞄准目标消费者的不同需求场景。

从目前看，需要把到店、到家、O2O、社群、订阅等各种模式统一到一起。

到店零售：到店还将是一种非常重要的零售形式。因为到店所能带来的体验效率还是非常突出的。但是在规划生态多样化零售体系的模式下，到店需要重新定义。

要重新定义目标消费者，达到各个零售形式之间目标消费者的基本一致。重点是要重新定义场景，到店零售需要围绕目标消费者的场景化需求，变革传统的品类管理模式，重新打造场景化的商品规划模式。

核心是要重新定义门店的社交属性，要把到店打造成生态化体系的重要流量入口。

到家零售：到家零售未来必将会有更大的发展空间，到家零售对解决消费者的便利性购买有非常突出的优势。

搭建完整的到家体系是生态化零售体系的重要组成。目前实现到家的路径很多。必须要把实现到家作为生态多样化零售体系构建的重点。要努力实现自建到家体系与对接第三方平台等多种模式的结合，提升到家效率。

O2O零售：可以满足目标消费者碎片化的需求场景。更重要的是整合目前各个平台所覆盖的价值顾客。

目前美团、饿了吗、京东到家、百度外卖、淘鲜达等外卖平台可以覆盖更多的需求场景，特别是外卖平台所覆盖的消费群体更是目前所需要特别关注的一部分价值消费群体。这些消费群体可能与到店的群体有非常大的差异。

社群零售：社群零售未来可能将呈现爆发的发展态势。社群零售所解决的关键点是购买信任问题。

在互联网社交平台快速发展的环境下，新的互联网社交方式，将助推社群、社交零售呈现进一步的快速爆发。并且社交模式下可以迭代出更多的零售模式创新。未来用技术手段、借助社交传播方式将进一步创新更多的社交零售模式。

订阅零售：在经营顾客的零售环境下，订阅式零售模式可以发挥更大的价值。订阅零售所解决的是持久会员价值问题，可以用订阅的方式建立与目标顾客的持久链接，可以有效解决顾客的复购问题，并可以借助这种订阅关系，创造新的顾客价值。

如何打造生态多样化零售？

零售改变单一零售模式，走向零售形式生态多样化是未来零售发展的必然趋向。

1、打造完整的体系：整个零售形式生态化的变革，需要系统化的完整规划。要首先确定企业的定位，明确未来的企业主要发展方向。在此基础上，选择重点突破方向。

整个零售形式的变革，企业必须要作出系统化的规划，要作为企业的战略考量。所有零售形式的融合，所有形式的创新都必须要做出扎实的构建。要把各种零售形式形成一个有机的整体，不能相互之间各玩各的。目标指向就是如何更好地满足目标消费者的需求。

2、技术打通链接：实现零售形式生态多样化的基础是需要链接技术打通各个形式之间的链接。

所有的零售形式之间要做到实时同步。所有零售形式之间都需要各个关键要素之间的打通链接，譬如目标顾客与商品之间，交易关系与库存关系之间。

关键的基础是首先打通与人的链接。围绕人的需求，构建各种零售形式，用技术实现各种零售形式与人之间的精准匹配。（来源：亿欧网 文/鲍跃忠）